Jak ustalić ceny usług i produktów?

Niezależnie od tego w jakiej branży działacie i jakie macie pomysły na biznes. Niezależnie od tego czy sprzedajecie produkty, czy usługi – w pewnym momencie każdy przedsiębiorca staje przed dylematem: jakie ustalić ceny? Paradoksalnie nie jest to takie proste jak może się wydawać. W dzisiejszym wpisie podpowiem Wam jak to ugryźć.

Dlaczego cena usług i produktów jest taka ważna?

Dzisiejszy temat jest równie istotny dla osób rozpoczynających swoją przygodę z własną firmą, co dla przedsiębiorców, którzy planują rozwój swojej marki i działają w tym kierunku już od jakiegoś czasu. Mam świadomość, że inaczej podchodzi się do sprzedaży produktów, a inaczej do usług. Dlatego w dzisiejszym tekście postaram się podpowiedzieć ogólne zasady, moje subiektywne podejście, przemyślenia i podrzucę garść praktycznych porad.

Nie zaskoczę Was szczególnie gdy powiem, że cena to jedno z ważniejszych, jeśli nie najważniejsze kryterium jakim kierują się klienci wybierając dany produkt, czy usługę. I chyba nie trzeba podpierać się tu nawet aktualnymi badaniami. To pozostaje niezmienne od dłuższego czasu. Dla jednego cena będzie miała decydujące znaczenie przy wyborze usługi, dla drugiej nie będzie najważniejsza. Ale dla wszystkich jest jakimś wykładnikiem. Dla wszystkich ma duże znaczenie, a dla przedsiębiorców tym bardziej. Nie oszukujmy się.

Jednocześnie ceny w biznesie to często temat tabu. Nie tylko przy przetargach, czy w przypadku dużych umów i dużych firm. Wystarczy spojrzeć na oferty pracy z dzisiaj – zaledwie kilka procent zawiera określoną stawkę, albo widełki cenowe. To tylko przykład. Sami z pewnością zauważyliście, że ogólnie Polacy raczej niechętnie mówią o zarobkach, cenach i kwestiach finansowych itd. Trudno powiedzieć czego to wina – mentalność? A może kwestia kultury? Przecież dżentelmeni o pieniądzach nie rozmawiają…

Będziecie musieli mi zatem wybaczyć, ale dziś dżentelmenem nie będę. To jakie ceny ustalimy za nasze usługi i produkty jest zbyt ważne, żeby można było ten temat przemilczeć.

Ceny w biznesie poza wartością dosłowną, sprzedażową, mają też znaczenie wizerunkowe. Wiele mówią o nas potencjalnym klientom. To może zdecydować czy ich pozyskamy, czy pójdą do konkurencji, ale też to jak będą postrzegać naszą firmę rozważając kolejne zakupy. Dlatego moim zdaniem dobrze jest spojrzeć szerzej na budowanie strategii i polityki cenowej firmy. Może nawet z trochę innej, nietypowej perspektywy.

Nie warto przeliczać sukcesu na tymczasowe i jednorazowe zyski. Trzeba spróbować spojrzeć dalej. Poszukać długofalowych korzyści. Jak? Co mówią o naszej marce ceny usług i produktów?

Jak klienci odbierają nasze ceny?

Wysokie ceny kojarzą się z jakością. Przylgnęło takie podejście, że jak coś jest drogie to musi być dobre. Wyższa cena może oznaczać, że potencjalny klient będzie oczekiwał więcej niż w przypadku tańszej oferty u konkurencji. To naturalne i zrozumiałe, skoro cena naszego produktu lub usługi jest wyższa niż u konkurencji, to albo mamy do czynienia z produktem wyższej jakości, albo serwis w cenie, dodatkowe usługi, lub w świetną obsługę klienta. Gdzieś jest haczyk i klienci szybko go znajdą. Jeśli jest nim jakość, to z pewnością część z nich do nas wróci, bo patrzą na profesjonalizm, a mniej na koszty. Za wysokością ceny musi stać konkretny argument dla klienta, a nie wytłumaczenie w stylu: to przez wysoki koszt produkcji. Ustalając wysokie ceny produktów i usług musimy wiedzieć dokładnie dlaczego klient zapłaci u nas więcej i za co dokładnie. Jeśli nasz produkt, albo usługa jest warta swojej ceny, to niezależnie od jej wysokości znajdziemy chętnych. Klienci doceniają jakość nawet jeśli trzeba za nią dopłacić. Jeżeli wypracujemy sobie odpowiednią renomę, to wysoka cena nie będzie dla nikogo zaskoczeniem. Nie lubię słowa prestiż, ale często właśnie tak klienci odbierają drogie ceny. Pamiętajcie, że ten prestiż musi być nie tylko teoretyczny.

Niskie ceny nie zawsze muszą oznaczać niskiej jakości. Nie zawsze musi być to podejrzane. Zawsze natomiast będą przyciągać klientów i będą przez nich mile widziane. W dłuższej perspektywie może być to jednak zabójcze dla biznesu, jak również dla wizerunku. Oczywiście na początku naszej przygody, nie mając doświadczenia musimy być konkurencyjni i pozyskiwać jak największą liczbę klientów. Wtedy zejście z ceny, promocje, mogą być idealnym rozwiązaniem. Pamiętajmy jednak, aby ten proces nie trwał za długo. Co ciekawe będzie to miało negatywne znaczenie ekonomiczne i wizerunkowe. W jakim sensie?

• zbyt niska cena może być odbierana na dłuższą metę jako niską jakość usług i produktów, podejrzane
• nisko wyceniane usługi i towar nie pozwolą nam na rozwój firmy
• zbyt niskie ceny będą kojarzyć się z brakiem profesjonalizmu
• niskie ceny mogą oznaczać, że firma desperacko poszukuje finansowania
• przez zaniżone ceny firma może utracić renomę i stać się niepewnym partnerem

Za wysoka cena produktów i usług – źle. Za niska też niedobrze. Jak w takim razie ustalić odpowiednią cenę? Co brać pod uwagę i o czym trzeba pamiętać?

Jak ustalić ceny usług i produktów?

Nikt nie powie Wam ile Wasz produkt lub usługa powinna kosztować. To znaczy może, ale nie w ciemno. Do zaplanowania odpowiedniej polityki cenowej nie wystarczy przeczucie, czy dobre chęci. Trzeba zrobić to na bazie konkretnej wiedzy, którą trzeba zdobyć – w ten lub inny sposób. Czasem ten swoisty rekonesans może trwać miesiąc, a innym razem pół roku. Czasami konieczne staje się też testowanie różnych rozwiązań i wyciąganie wniosków. Im więcej wiecie o własnych potrzebach i potrzebach klientów, tym lepiej dobierzecie ceny i zaplanujecie całą strategię. Oczywiście to nie wszystko.

Aby ustalić właściwą cenę konieczne będzie:

• zacząć od siebie – dokładnie przeliczyć własne koszty, sprawdzić organizację finansów, przeprowadzić audyt
• dobrze poznać rynek i realia w jakich działamy
• poznać klientów, ich przyzwyczajenia, oczekiwania i zapotrzebowanie
• poznać działania konkurencji – ceny i to co się w nich zawiera
• śledzenie bieżących trendów branżowych i lokalnych
• testowanie różnych opcji i rozwiązań, aby znaleźć optymalne
• pokazać realną wartość naszych usług i produktów
• zbudować przemyślaną strategię długofalową

Nasz cennik starajmy się dostosować do naszego realnego doświadczenia i wizerunku firmy. Pamiętajmy też, że powinien być elastyczny – potrzeby klientów i rynek zmieniają się dość szybko.

Ceny możemy ustalić w oparciu o czas jaki zajmuje dana usługa, albo w zależności od cen konkurencji, od korzyści jaką otrzymują klienci. Pewne czynniki będą ruchome. Tym bardziej istotne staje się indywidualne podejście do każdego przypadku. Każda firma, każda usługa i produkt to inne dane, inne środowisko i inne wnioski. Jedno pozostaje jednak niezmienne dla wszystkich, a co ciekawe wielu przedsiębiorców o tym zapomina. Cena buduje wizerunek naszego biznesu.

Dlatego na przykład nie jestem wielkim fanem umieszczania cen na stronach internetowych, w materiałach promocyjnych. Mając świadomość jak różnie może być odbierana dana cena – bez omówienia tego co się w niej rzeczywiście mieści – czasem to po prostu ryzykowne. Może być mylące dla klienta, bo staje się głównym czynnikiem porównawczym z konkurencją. Myślę, że większość nawet nie będzie dociekać dlaczego coś jest droższe, tylko pójdzie tam gdzie taniej. W dzisiejszych czasach klient decyzje zakupowe podejmuje dość szybko, a wybór jest coraz większy. To komplikuje sprawę.

Jeśli odwrócimy podejście i najpierw przedstawimy co zawiera się w naszej cenie, dlaczego warto skorzystać z naszych usług i produktów, odpowiednio zachęcimy to klient kontaktując się z nami będzie miał więcej informacji ułatwiających decyzję. Będzie podejmować ją bardziej świadomie. Poza tym nie podając cen na tacy, w jakimś stopniu wymuszamy kontakt z nami. To daje z kolei szansę zaprezentować swoje dodatkowe atuty, jak przyjemna i sprawna obsługa klienta, czas reakcji, serwis czy dodatkowe usługi. Oczywiście najpierw trzeba je mieć 🙂

Czasami miły kobiecy głos w słuchawce będzie działał lepiej niż cennik na stronie. Przynajmniej jeśli chodzi o facetów, z kobietami jest podobnie. Jeśli zastanawiasz się jak jeszcze można zwiększyć swoje szanse, to całkiem niedawno pisałem tekst na ten temat, jak złapać klienta w sieci, zerknijcie w wolnej chwili.

Pomocne w budowaniu polityki cenowej mogą być też różnego rodzaju promocje, rabaty. Dobrym rozwiązaniem może być też oferowanie kilku wariantów cenowych, opcji premium. To tylko narzędzia, dodatkowy magnes na klientów, elementy strategii. Trzeba ich używać rozsądnie, dobrze przeanalizować na ile okażą się korzystne biznesowo dla nas samych. Chodzi o sytuację win-win, w której zarówno przedsiębiorca, jak i klient zyskują na danym mechanizmie.

Ustalając ceny usługi i produktu ważne będzie pokazanie wartości firmy. Poprzez naszą historię, doświadczenia, portfolio, finalny efekt współpracy. Budując markę budujemy ceny, budując ceny – budujemy markę. Mam nadzieję, że dzisiejszym wpisem zachęciłem Was do spojrzenia na wątek cen trochę z innej strony. Może warto zmienić dotychczasowe podejście? 

Odpowiednie ustalenie polityki cenowej nie jest łatwe. Jest dużo zmiennych, dochodzi sezonowość, działania konkurencji. Jeśli zachęta i garść porad w formie dzisiejszego wpisu na blogu jest dla Was niewystarczająca – skontaktujcie się ze mną. Chętnie pomogę Wam bardziej konkretnie i bezpośrednio. Wspólnie przeanalizujemy Waszą sytuację i stworzymy realną strategię. 

Zapraszam!