Lejek sprzedażowy – wszystko co musisz o nim wiedzieć

Każda firma jest inna. Często to zupełnie inne spojrzenie na biznes, inne cele, warunki, procesy, inny rynek i klienci. Jednak gdy spojrzymy na to wszystko z dystansu, można zauważyć, że duża część obszarów pozostaje wspólna. Niezależnie do skali działalności, czy branży. Są pewne procesy, między innymi sprzedażowe i marketingowe, które są kluczowe dla większości przedsiębiorców. W końcu każdy kto świadczy swoje usługi, albo sprzedaje swoje produkty, chce pozyskiwać na nie klientów. Im większa będzie ich liczba, tym lepiej. Jednym ze sprawdzonych sposobów na zwiększenie poziomu sprzedaży jest skorzystanie z metody tzw. lejka sprzedażowego. Czym dokładnie jest lejek sprzedażowy? Dlaczego warto go stosować i jak to robić? 

 

 

Czym jest lejek sprzedażowy?

 

 

Tak jak wspomniałem, sprzedaż to kluczowy element strategii niemal w każdej firmie. To jeden z najważniejszych obszarów, dzięki któremu biznes może sprawnie funkcjonować, generować przychody i się rozwijać. Lejek sprzedażowy (ewentualnie: lejek konwersji, lejek marketingowy) to jedna ze sprawdzonych metod uporządkowania i przebudowania działań sprzedażowych. Najprościej powiedzieć, że to szereg, określonych procesów, które mają na celu zachęcić klientów daną usługą lub produktem, oraz doprowadzić do ich sprzedaży. A dlaczego lejek? Powód jest prosty – ta forma i kształt dobrze oddają charakter wspomnianych procesów. Mają też podobną funkcję – chodzi o przelanie dużej ilości leadów w wąski strumień klientów 🙂

 

Metoda lejka sprzedażowego skupia się na stopniowym zawężaniu grupy docelowej. Systematyzuje relacje z klientami, oraz naszą wiedzę i doświadczenia. Pozwala zrozumieć cały proces sprzedaży i określić jakie narzędzia marketingowe na danym etapie będą najskuteczniejsze. Pomaga też w analizie naszych pomysłów i planów sprzedażowych, oraz ich optymalizacji. Zwłaszcza gdy widzimy, że jest spore zainteresowanie naszym produktem (lub usługą), a w praktyce niewiele osób podejmuje decyzję o jego zakupie. Lejek sprzedażowy pomoże nie tylko w samej diagnozie problemu, ale też będzie dobrą wskazówką co i jak ulepszyć. Wymusza w jakimś sensie podzielenie naszego procesu sprzedażowego w firmie na mniejsze etapy. Dużo łatwiej jest bowiem zapanować nad poszczególnymi procesami niż nad całością. Oczywiście im jest ich więcej, tym bardziej rozbudowany będzie nasz lejek. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby stworzyć ich kilka (co jest dość powszechne w większych firmach). Na pewno warto go rozbić na dwa sektory: B2B i B2C. Dlaczego?

 

W obu przypadkach, lejki będą się różnić, a wszystko przez istotne różnice w przebiegu i charakterze sprzedaży  w obu przypadkach. Lejek sprzedażowy B2B (ang. business to business) jest narzędziem optymalizacji procesu sprzedaży między dwoma podmiotami gospodarczymi. Między dwoma firmami. W takim lejku bierzemy pod uwagę trochę inną specyfikę działalności, fakt że decyzje zakupowe podejmuje się zupełnie inaczej, niż w przypadku B2C (ang. business-to-consumer). Sprzedaż niejednokrotnie będzie odbywała się zupełnie inną drogą. Inne będą też potrzeby, oczekiwania i forma współpracy, w porównaniu do sytuacji, gdy naszym potencjalnym klientem jest indywidualny konsument. Zmienia się forma komunikacji, proces dotarcia z informacją, forma finalizacji sprzedaży. Gdy przeanalizujecie sytuację, szybko okaże się, że różnic jest naprawdę wiele. Aby nasz lejek sprzedażowy był skuteczny, musi je uwzględniać i wychodzić im na przeciw. Być może dałoby się zbudować lejek marketingowy, który będzie miał szansę sprawdzić się zarówno w B2B, jak i w B2C – natomiast zdecydowanie lepszym podejściem będzie oddzielenie tych dwóch sektorów i przygotowanie osobnego lejka dla każdego z nich. Jak to zrobić?

 

 

Jak zbudować lejek sprzedażowy?

 

 

Góra lejka (czyli najszersza część) skupia wszystkich potencjalnych klientów (czyli tzw. leady sprzedażowe), którzy np. odwiedzili naszą stronę firmową. Do kolejnego etapu przechodzą ci z nich, którzy wykazali zainteresowanie danym produktem/usługą. Te dane są dla Was dostępne. Na podstawie ich analizy należy zaplanować i podjąć konkretne działania, które przybliżą wstępnie zainteresowanego klienta do decyzji zakupowej. Dobrym przykładem jak to wykorzystać będzie zastosowanie odpowiedniego CTA (Call To Action – wezwania do działania), które przekształci anonimową dotąd osobę, w realny kontakt. Osoba, która wypełniła formularz kontaktowy, zapisała się na newsletter, przesunie się w dół lejka. Dalsze utrzymanie zainteresowania, podsunięcie oczekiwanych informacji, działania marketingowe i odpowiednia obsługa klienta (o której pisałem tutaj), sprawi, że ostatecznie znajdzie się na samym dole i dojdzie do sprzedaży. To duże uproszczenie, natomiast mam nadzieję, że dzięki niemu zrozumiecie lepiej po co jest Wam potrzebny lejek sprzedażowy i jak go zbudować. Konieczne będzie, abyście przyjrzeli się Waszym procesom sprzedaży, kolejnym etapom nawiązywania i pogłębiania relacji z klientami i zastosować odpowiednie metody i narzędzia marketingowe.

W sprzedaży ogromne znaczenie ma komunikacja. Często ta komunikacja, w praktyce oznacza po prostu umiejętność słuchania swoich klientów. Aby ich słuchać, musicie ich poznać. Dowiedzieć się jaki mają sposób myślenia, jakie mają oczekiwania względem naszego produktu, czego się obawiają. Jeśli zrozumiecie podstawowe potrzeby i problemy swojej grupie docelowej – pozostaje na nie zareagować. Wykorzystać tę wiedzę w praktyce. Wspominałem o tym na blogu, gdy pisałem jak złapać klienta w sieci – zajrzyjcie do niego!

 

Ważną zasadą podczas tworzenia lejka sprzedażowego, jest ta, która mówi, że koszt pozyskiwania klienta (CPA, ang. cost per acquisition) nie może przewyższać „jego wartości” – czyli kwoty, jaką zapłaci za dany produkt (ACV, ang. average customer value).

 

Lejek sprzedażowy siłą rzeczy, dzieli naszą sprzedaż na poszczególne. mniejsze procesy. Te procesy to w praktyce etapy, przez które przechodzą nasi potencjalni klienci, czyli osoby lub firmy zainteresowane naszymi usługami i produktami. Chodzi o rozplanowanie i zorganizowanie sprzedaży, od pierwszego etapu, czyli momentu zainteresowania produktem (lub usługą), po ostatni etap – czyli sprzedaż i realizację.  To co dzieje się po drodze p powinno stać się esencją Waszych działań. Graficzne przedstawienie tych procesów ma formę lejka – na kolejnych etapach jest coraz mniej osób. Naszym celem jest zaprojektowanie każdego etapu, tak aby były one jak najbardziej efektywne i skuteczne, a jednocześnie najbardziej optymalne dla nas samych. Standardowy lejek sprzedażowy zbudowany jest z 5 głównych etapów: ToF (ang. top of the funnel), MoF (ang. middle of the funnel), BoF (ang. bottom of the funnel), finalizacja sprzedaży i działania posprzedażowe. Co kryje się pod każdym elementem? Jak możecie je zbudować u siebie? Omówiłem to krótko poniżej.

 

 

Poszczególne etapy lejka sprzedażowego

 

• ETAP 1 – Przyciągnięcie uwagi i budowanie świadomości marki. Pierwszą rzeczą, jaką musicie zrobić chcąc sprzedać swoje produkty lub usługi, jest przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta. Nie będzie to łatwe zadanie. Zwłaszcza jeśli posiadacie silną konkurencję. Mam nadzieję, że czytaliście mój artykuł i wiecie już jak ją analizować. Jeśli nie, polecam w ramach uzupełnienia dzisiejszego wątku, wrócić do artykułu poświęconego analizie konkurencji. Na tym etapie musicie nie tylko posiadać wiedzę o konkurencji ale też o własnej grupie docelowej. Bez tej wiedzy, trudno będzie Wam ocenić co jest w stanie skutecznie przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Możecie zdobyć zainteresowanie odbiorców między innymi poprzez reklamę, kampanię promocyjną, SEO (dzięki któremu będziecie wyświetlać się wyżej w wyszukiwarkach na odpowiednie frazy powiązane z Waszymi usługami i potrzebami klientów). Innymi narzędziami jakie możecie wykorzystać to vlog na YouTubie, Wasz newsletter, ciekawe treści, darmowy e-book, poradnik albo szkolenia. Macie naprawdę spory arsenał możliwości!

 

• ETAP 2 – rozwój zainteresowania usługą lub produktem. Udało się nam przyciągnąć uwagę klienta, wszedł on na naszą stronę internetową, albo profil w social mediach, napisał do nas? Świetnie! W kolejnym etapie musicie pogłębić jego zainteresowanie i przede wszystkim przedstawić konkretny produkt (lub usługę). Dobrą praktyką jest przekierowanie potencjalnego klienta na specjalnie przygotowaną stronę sprzedażową (landing page). Na takiej stronie klient powinien otrzymać więcej informacji, szczegółów – czyli musimy mu przedstawić dokładniej naszą ofertę. Nic nie stoi na przeszkodzie, aby już na tym etapie poprosić go o zostawienie do siebie kontaktu. To ułatwi nam też dalsze działania, a przede wszystkim podsunięcie rozwiązań, których potrzebuje. Jeśli klient odchodzi od nas na tym etapie lejka sprzedażowego, czyli opuszcza naszą stronę sprzedażową – powinno być to sygnałem ostrzegawczym. Może się bowiem okazać, że oferowane usługi lub produkty go nie interesują (co może oznaczać, że popełniliśmy błąd przy określaniu grupy docelowej, albo w samej analizie), albo zabrakło mu motywacji do uczestnictwa w dalszym procesie (co może oznaczać, że warto będzie przemyśleć i zoptymalizować nasz landing page, może pokusić się o ciekawszą kreację). Jeśli jednak klienta udaje się zainteresować ofertą lub produktem, rozwinąć to zainteresowanie na tyle, że zapoznał się ze szczegółami naszej oferty, przechodzimy do kolejnego etapu.

 

• 3. ETAP – CTA i klasyfikacja leadów. Jeśli nasz potencjalny klient jest zainteresowany naszą ofertą, konieczne będzie maksymalne ułatwienie mu drogi zakupu. Nasza strona sprzedażowa musi być tak zbudowana, aby użytkownik ani przez chwilę nie czuł się zagubiony. Musimy mu podpowiedzieć co dokładnie ma zrobić, aby skorzystać z naszej propozycji i w jaki sposób. Sprawdzonym rozwiązaniem jest wspomniane wcześniej CTA (czyli Call To Action). To zachęta do wejścia w głębszą interakcję z naszą ofertą, zachęta do dalszego działania. Takim wezwaniem może być na przykład zapisanie się do newslettera, zapisanie się na szkolenia, czy dodanie produktu do koszyka i przejście płatności. A jaką formę może mieć CTA? Najczęściej to prostu przyciski, dobrze widoczne, powtarzające się w kilku miejscach na stronie sprzedażowej. Po ich kliknięciu, nasz lead jest prowadzony za rączkę do dalszego etapu. Trzeci etap lejka daje nam też możliwość klasyfikacji pozyskanych leadów. Możemy podzielić je na leady gorące, czyli osoby, które są bardzo zainteresowane naszą ofertą. Na leady ciepłe, czyli potencjalni klienci którzy decyzję o zakupie odkładają na później, jak również na leady zimne. Do ostatniej grupy wliczają się osoby które w danym momencie nie wykazują zainteresowania ale dobrze rokują na przyszłość. Do klasyfikacji leadów stosuje się często tzw. lead scoring, czyli proces przypisania wartości punktowych do konkretnych leadów. A wszystko po to, aby do każdej grupy potencjalnych klientów lepiej dobrać strategię sprzedażową. Przekonać nieprzekonanych.

 

• ETAP 4 – Sprzedaż i działania posprzedażowe. Tak jak wspomniałem trochę wyżej – musimy maksymalnie ułatwić drogę zakupu klientom. W praktyce oznacza to, że sam proces sprzedaży na naszej stronie musi być jak najbardziej przejrzysty i przyjazny dla użytkownika. Musimy prowadzić go za rączkę nie tylko do momentu decyzji zakupowej ale też po udanej sprzedaży. Powinno nam zależeć na tym, aby nie tylko skorzystał z naszej oferty ale też do nas wrócił. Warto przemyśleć jakie działania posprzedażowe warto będzie wprowadzić w naszym konkretnym przypadku. Może warto przygotować specjalny program lojalnościowy, rabaty dla stałych klientów, zachęcić do zapisania się do newslettera? Może wysłać podziękowania i zaprosić do kolejnej transakcji, do podzielenia się wrażeniami, może przygotować specjalny pakiet dodatkowych usług itd. Niezależnie od tego jakie macie pomysły i jaką formę wybierzecie – najlepszym zwieńczeniem lejka sprzedażowego jest wzbudzenie zaufania, poczucia więzi między marką a klientem. Potrzebne jest wypracowanie relacji. W tej grze wszystkie chwyty są dozwolone 🙂

 

 

Celem lejka sprzedażowego jest nie tylko udoskonalanie i poprawienie skuteczności, ale też obniżanie własnych kosztów działań marketingowych. Mam na myśli zarówno koszty finansowe, jak i czasowe. Chodzi o wyłapanie tych najskuteczniejszych działań i strategii, tak aby nie przepalać budżetu reklamowego, skupić się na priorytetach, maksymalnie uprościć, a przez to ułatwić przejście przez proces sprzedaży. Warto dążyć do tego, aby „średnia wartość klienta” (AVC) rosła, a jednocześnie zoptymalizować koszty jego pozyskania. Stworzenie takiego lejka wymaga na pewno sporo zaangażowania. Zwłaszcza na początku, gdy konieczne jest przeprowadzenie kilku analiz, wyciągnięcie danych, zrobienie researchu, przeprowadzenie testów, aby znaleźć najlepsze narzędzia i formy marketingowe. Możecie być jednak pewni, że praca jaką włożycie w przygotowania dobrego lejka sprzedażowego, zwróci się w postaci większej ilości zadowolonych klientów.

Jeśli potrzebujecie pomocy w budowaniu marki, rozplanowaniu sprzedaży i działań marketingowych – skontaktujcie się ze mną. Razem z moim zespołem przygotujemy indywidualną strategię dopasowaną do Waszego biznesu i Waszej grupy docelowej. Nie tylko doradzimy sprawdzone rozwiązania ale też przejmiemy ich realizację. Dzięki czemu będziecie mogli zwiększyć swoją sprzedaż i zaplanować dalszy rozwój biznesowy!

Zapraszam: marcin@droga-do.pl