Niezależnie od tego w jakiej branży działacie i jakie macie pomysły na biznes. Niezależnie od tego czy sprzedajecie produkty, czy usługi – w pewnym momencie każdy przedsiębiorca staje przed dylematem: jak ustalić ceny? Co wziąć pod uwagę? A może moje założenia warto zmodyfikować? Pytania mogą, a nawet powinny, się mnożyć. Dlaczego? Paradoksalnie, ustalenie wartości swoich usług i produktów nie jest takie proste, jak może się wydawać. W dzisiejszym wpisie podpowiem Wam jak to ugryźć i podzielę się kilkoma własnymi przemyśleniami w tym temacie. Zapraszam do lektury i dyskusji!
Dlaczego cena usług i produktów jest taka ważna?
Dzisiejszy temat jest równie istotny dla osób rozpoczynających swoją przygodę z własną firmą, co dla przedsiębiorców, którzy planują rozwój swojej marki i działają w tym kierunku już od jakiegoś czasu. Mam też oczywiście świadomość, że inaczej podchodzi się do sprzedaży produktów, a inaczej do usług. Dlatego w dzisiejszym tekście postaram się podpowiedzieć ogólne zasady, moje subiektywne podejście, przemyślenia i podrzucę garść praktycznych porad.
Nie zaskoczę Was szczególnie gdy powiem, że cena to jedno z ważniejszych, jeśli nie najważniejsze kryterium jakim kierują się klienci wybierając dany produkt, czy usługę. Chyba nie trzeba podpierać się tu nawet aktualnymi badaniami. To pozostaje niezmienne niemal od zawsze, choć nie zawsze jest właściwym podejściem. Dla jednego cena będzie miała decydujące znaczenie przy wyborze usługi, dla drugiego wcale najważniejsza nie będzie. Dla większości jest jednak jakimś wykładnikiem. Dla większości ma znaczenie, a już na pewno dla przedsiębiorców. Nie oszukujmy się. Inna sprawa, że kwestia cen w biznesie to często temat tabu. Nie tylko przy przetargach, czy w przypadku dużych umów i dużych firm. Wystarczy spojrzeć na oferty pracy – zaledwie kilka procent zawiera określoną stawkę, albo widełki cenowe. To tylko przykład. Sami z pewnością zauważyliście, że ogólnie Polacy raczej niechętnie mówią o zarobkach, cenach i kwestiach finansowych itd. Trudno powiedzieć czego to wina – mentalność? A może kwestia kultury? Przecież dżentelmeni o pieniądzach nie rozmawiają… Będziecie musieli mi zatem wybaczyć, ale dziś dżentelmenem nie będę. To jakie ceny ustalimy za nasze usługi i produkty jest zbyt ważne, żeby można było ten temat przemilczeć.
Ceny w biznesie poza wartością dosłowną, sprzedażową, mają też znaczenie wizerunkowe. Wiele mówią o nas potencjalnym klientom. To może zdecydować czy ich pozyskamy, czy pójdą do konkurencji, ale też to jak będą postrzegać naszą firmę rozważając kolejne zakupy. Dlatego moim zdaniem dobrze jest spojrzeć szerzej na budowanie strategii i polityki cenowej firmy. Może nawet z trochę innej, nietypowej perspektywy. Nie warto przeliczać sukcesu na tymczasowe i jednorazowe zyski. Trzeba spróbować spojrzeć dalej. Poszukać długofalowych korzyści. Jak? Co mówią o naszej marce ceny usług i produktów?
Jak klienci odbierają nasze ceny?
Wysokie ceny kojarzą się z jakością. Przylgnęło takie podejście, że jak coś jest drogie, to musi być dobre. Wyższa cena może oznaczać, że potencjalny klient będzie oczekiwał więcej niż w przypadku tańszej oferty u konkurencji. To naturalne i zrozumiałe, skoro cena naszego produktu lub usługi jest wyższa, to albo mamy do czynienia z produktem wyższej jakości, albo czymś dodatkowym w cenie (serwis, dodatkowe usługi, lub w świetną obsługę klienta). Gdzieś jest haczyk i klienci szybko go znajdą. Jeśli jest nim jakość, to z pewnością część z nich do nas wróci, bo patrzą na profesjonalizm, zależy im na efekcie i są gotowi ponieść w tym celu większe koszty. Za wysokością ceny powinien stać konkretny argument dla klienta, a nie wytłumaczenie w stylu: to przez wysoki koszt produkcji. Ustalając wysokie ceny produktów i usług musimy wiedzieć dokładnie dlaczego klient zapłaci u nas więcej i za co dokładnie. Jeśli nasz produkt, albo usługa jest warta swojej ceny, to niezależnie od jej wysokości znajdziemy chętnych. Klienci doceniają jakość nawet jeśli trzeba za nią dopłacić. Jeżeli wypracujemy sobie odpowiednią renomę, to wysoka cena nie będzie dla nikogo zaskoczeniem. Nie lubię słowa prestiż, ale często właśnie tak klienci odbierają drogie ceny. Pamiętajcie, że ten prestiż nie powinien być tylko teoretyczny.
Niskie ceny nie zawsze muszą oznaczać niskiej jakości. Nie zawsze musi być to podejrzane. Zawsze natomiast będą przyciągać klientów i będą przez nich mile widziane. W dłuższej perspektywie może być to jednak zabójcze dla biznesu, jak również dla wizerunku. Oczywiście na początku naszej przygody, nie mając doświadczenia musimy być konkurencyjni i pozyskiwać jak największą liczbę klientów. Wtedy zejście z ceny, promocje, mogą być idealnym rozwiązaniem. Pamiętajmy jednak, aby ten proces nie trwał za długo. Co ciekawe będzie to miało negatywne znaczenie ekonomiczne i wizerunkowe. W jakim sensie?
zbyt niska cena może być odbierana na dłuższą metę jako niską jakość usług i produktów, podejrzane,
nisko wyceniane usługi i towar nie pozwolą nam na rozwój firmy,
zbyt niskie ceny będą kojarzyć się z brakiem profesjonalizmu,
niskie ceny mogą oznaczać, że firma desperacko poszukuje finansowania,
przez zaniżone ceny firma może utracić renomę i stać się niepewnym partnerem.
Za wysoka cena produktów i usług – źle. Za niska też niedobrze. Jak w takim razie ustalić odpowiednią cenę? Co brać pod uwagę i o czym trzeba pamiętać?
Jak ustalić ceny usług i produktów?
Nikt nie powie Wam ile Wasz produkt lub usługa powinna kosztować. To znaczy może, ale nie w ciemno. Do zaplanowania odpowiedniej polityki cenowej nie wystarczy przeczucie, czy dobre chęci. Trzeba zrobić to na bazie konkretnej wiedzy, którą trzeba zdobyć – w ten lub inny sposób. Czasem ten swoisty rekonesans może trwać miesiąc, a innym razem pół roku. Czasami konieczne staje się też testowanie różnych rozwiązań i wyciąganie wniosków. Im więcej wiecie o własnych potrzebach i potrzebach klientów, tym lepiej dobierzecie ceny i zaplanujecie całą strategię. Oczywiście to nie wszystko.
Aby ustalić właściwą cenę konieczne będzie:
zacząć od siebie – dokładnie przeliczyć własne koszty, sprawdzić organizację finansów, przeprowadzić audyt dobrze poznać rynek i realia w jakich działamy,
poznać klientów, ich przyzwyczajenia, oczekiwania i zapotrzebowanie,
poznać działania konkurencji – ceny i to co się w nich zawiera,
śledzenie bieżących trendów branżowych i lokalnych,
testowanie różnych opcji i rozwiązań, aby znaleźć optymalne,
pokazać realną wartość naszych usług i produktów,
zbudować przemyślaną strategię długofalową
Nasz cennik starajmy się dostosować do naszego realnego doświadczenia i wizerunku firmy. Pamiętajmy też, że powinien być elastyczny – potrzeby klientów i rynek zmieniają się dość szybko. Ceny możemy ustalić w oparciu o czas jaki zajmuje dana usługa, albo w zależności od cen konkurencji, od korzyści jaką otrzymują klienci. Pewne czynniki będą ruchome. Tym bardziej istotne staje się indywidualne podejście do każdego przypadku. Każda firma, każda usługa i produkt to inne dane, inne środowisko i inne wnioski. Jedno pozostaje jednak niezmienne dla wszystkich, a co ciekawe wielu przedsiębiorców o tym zapomina. Cena buduje wizerunek naszego biznesu.
Dlatego na przykład nie jestem wielkim fanem umieszczania cen na stronach internetowych, w materiałach promocyjnych. Mając świadomość jak różnie może być odbierana dana cena – bez omówienia tego co się w niej rzeczywiście mieści – czasem to po prostu ryzykowne. Może być mylące dla klienta, bo staje się głównym czynnikiem porównawczym z konkurencją. Myślę, że większość nawet nie będzie dociekać dlaczego coś jest droższe, tylko pójdzie tam gdzie taniej. W dzisiejszych czasach klient decyzje zakupowe podejmuje dość szybko, a wybór jest coraz większy. To komplikuje sprawę.
Jeśli odwrócimy podejście i najpierw przedstawimy co zawiera się w naszej cenie, dlaczego warto skorzystać z naszych usług i produktów, odpowiednio zachęcimy to klient kontaktując się z nami będzie miał więcej informacji ułatwiających decyzję. Będzie podejmować ją bardziej świadomie. Poza tym nie podając cen na tacy, w jakimś stopniu wymuszamy kontakt z nami. To daje z kolei szansę zaprezentować swoje dodatkowe atuty, jak przyjemna i sprawna obsługa klienta, czas reakcji, serwis czy dodatkowe usługi. Oczywiście najpierw trzeba je mieć 🙂 Czasami miły kobiecy głos w słuchawce będzie działał lepiej niż cennik na stronie. Przynajmniej jeśli chodzi o facetów, z kobietami jest podobnie. Jeśli zastanawiasz się jak jeszcze można zwiększyć swoje szanse, to całkiem niedawno pisałem tekst na ten temat, jak złapać klienta w sieci, zerknijcie w wolnej chwili.
Pomocne w budowaniu polityki cenowej mogą być też różnego rodzaju promocje, rabaty. Dobrym rozwiązaniem może być też oferowanie kilku wariantów cenowych, opcji premium. To tylko narzędzia, dodatkowy magnes na klientów, elementy strategii. Trzeba ich używać rozsądnie, dobrze przeanalizować na ile okażą się korzystne biznesowo dla nas samych. Chodzi o sytuację win-win, w której zarówno przedsiębiorca, jak i klient zyskują na danym mechanizmie.
Ustalając ceny usługi i produktu ważne będzie pokazanie wartości firmy. Poprzez naszą historię, doświadczenia, portfolio, finalny efekt współpracy. Budując markę budujemy ceny, budując ceny – budujemy markę. Mam nadzieję, że dzisiejszym wpisem zachęciłem Was do spojrzenia na wątek cen trochę z innej strony. Może warto zmienić dotychczasowe podejście?
Odpowiednie ustalenie polityki cenowej nie jest łatwe. Jest dużo zmiennych, dochodzi sezonowość, działania konkurencji. Jeśli zachęta i garść porad w formie dzisiejszego wpisu na blogu jest dla Was niewystarczająca – skontaktujcie się ze mną. Chętnie pomogę Wam bardziej konkretnie i bezpośrednio. Wspólnie przeanalizujemy Waszą sytuację, stworzymy realną strategię. Możemy zacząć od zwykłej rozmowy, konsultacji, a potem doprecyzujemy pozostałe szczegóły. A jeśli interesuje Cię ile by to kosztowało – raczej nie szukasz ceny na stronie, tylko do mnie napisz 🙂
Odpowiednia motywacja, gdy lądujesz „na swoim” to absolutna podstawa. To najczęściej ona sprawia, że zakładamy własne firmy, rozwijamy działalność i jest niezbędna do tego, aby realizować swoje biznesowe pomysły. Jeśli prowadzisz już własną firmę wiesz, że jest równie ważna (a może ważniejsza!) w późniejszych etapach, przy budowaniu własnej marki, w zarządzaniu firmy, rozwijaniu usług, zespołu itd. W dzisiejszym wpisie podzielę się własnymi obserwacjami na ten temat, Opowiem dlaczego motywacja jest tak ważna i jak jej nie stracić w po drodze. Zwłaszcza, że jest z nią trochę jak z miłością – jeśli jej nie pobudzamy, nie pielęgnujemy, potrafi przygasnąć.
Motywacja w biznesie – dlaczego to ważne?
Zanim dojdziemy do tego jak dbać o motywację w biznesie i jak jej nie stracić, warto podkreślić dlaczego jest taka ważna. Czy naprawdę musimy ją mieć? Co nam daje? Są pewne cechy niezbędne w biznesie, bez których trudno będzie nam osiągnąć sukces. Motywacja jest jedną z nich – z wielu powodów. Bez odpowiedniej motywacji nie ruszymy z miejsca, nie zdecydujemy się na znaczące zmiany w swoim życiu codziennym i biznesowym. To ona sprawia, że dany pomysł przestaje być tylko teoretyczny. Motywacja popycha nas do działania – to jej główna cecha i w zasadzie definicja.
Potrzebujemy jej wszyscy – niezależnie od branży w jakiej działamy, niezależnie czy prowadzimy własny biznes, czy jesteśmy na etacie. Im większa motywacja, tym większe szczyty będziemy w stanie wyznaczać i zdobywać, tym więcej dróg i możliwości będziemy mieć do wyboru. Im większe cele będziemy sobie stawiać – tym więcej motywacji będzie nam potrzebne. To taka samonakręcająca się maszyna i siła, która pozwala realizować pomysły i cele. Do tych większych planów potrzeba po prostu większej siły, abyśmy mogli je udźwignąć.
Motywacja w biznesie jest też konieczna przy walce z przeciwnościami i przeszkodami, które nam towarzyszą i skutecznie studzą zapał do działania. Tak samo w biznesie, jak i w życiu. Stres, nawał obowiązków i pracy, problemy z kontrahentami, pracownikami, presja czasu, niekorzystne zmiany na rynku, ryzyko, porażki w biznesie, konkurencja – można wymieniać długo. Codzienność stale podrzuca nam pod nogi kłody, które bez właściwej motywacji mogą stać się trudne do przeskoczenia. Szybko można ulec zniechęceniu i rezygnacji. Żeby było „ciekawiej” potrzebujemy jej w różnym czasie i różnym zakresie. To kwestia bardzo indywidualna i nie ma jednego uniwersalnego sposobu na wypracowanie w sobie odpowiedniej motywacji. Każdy może potrzebować jej w innym stopniu i w innej formie. Każdy też musi poszukać jej we własnym zakresie. To co motywuję jedną osobę, na drugą może zupełnie nie działać. Dlatego nie jest łatwo ją w sobie pobudzać i pielęgnować. Można powiedzieć, że na początku prowadzenia biznesu jest to najprostsze, potem zaczyna się robić „pod górkę”.
Z resztą nie tylko w biznesie tak to działa, że w pierwszych etapach realizacji jakiegoś pomysłu jesteśmy podekscytowani, pobudzeni i zdeterminowani. Prawdziwe przeszkody pojawiają się dopiero potem i nie muszą mieć formy konkretnego problemu, a być na przykład związane z koniecznością czekania na efekty naszej pracy. Śmiało można zatem powiedzieć, że motywacja w biznesie jest ściśle związana z cierpliwością, wytrwałością, determinacją, wiarą w siebie i kilkoma innymi cechami, które musimy w sobie wypracować, jeśli chcemy osiągnąć zakładane cele biznesowe.
Jak nie stracić motywacji?
Mam wrażenie, że nie musiałem Was szczególnie przekonywać dlaczego motywacja w biznesie jest ważna. Pamiętajcie jednak, że to tylko jeden z elementów układanki. Sam w sobie nie stanowi większej wartości, a wynik jest uzależniony od wielu zmiennych. Sztuką jest nie tyle mieć w sobie motywację, co utrzymać ją na odpowiednim poziomie i dobrze wykorzystać jako napęd do działania. To wyzwanie, z którym każdy sam będzie musiał się zmierzyć. W tej walce przyda się Wam każde wsparcie. Dlatego dziś przygotowałem dla Was kilka praktycznych podpowiedzi jak nie stracić motywacji i co może w tym pomóc. Po cichu liczę, że podzielicie się ze mną również swoimi przemyśleniami. Bo tak jak Wy, ja też potrzebuję motywacji do działania i tak samo cały czas szukam najlepszych sposobów na pobudzanie jej w sobie!
Nastawienie nastawienia
Nastawienie to słowo klucz. Bez odpowiedniego nastawienia będzie Wam trudno wykrzesać z siebie energię i entuzjazm – rzeczywistość z pewnością zadba o to, abyście nie mieli zbyt łatwo. Jeśli będziecie mieć odpowiednie nastawienie – czyli będziecie zdeterminowani do pracy, dacie sobie szansę na popełnienie błędu, nie będziecie oczekiwać sukcesu od razu, dacie sobie czas – to wszelkie przeciwności losu nie będą w stanie zgasić w Was pierwotnego żaru. Musicie nastawić odpowiednio swoje nastawienie, jakkolwiek by to dziwnie nie zabrzmiało 😉
Jasno określone cele
Trudno jest iść do przodu, jeśli nie wyznaczy się kierunku. Łatwo stracić motywację, jeśli nie mamy jasno określonych celów. Trzeba mieć je cały czas przed oczami – staną się wtedy naturalnym „pobudzaczem” motywacji. Będą przypominać Wam po co ten cały wysiłek, wyrzeczenia i jednocześnie popychać Was do przodu. Jeśli zgubimy cel z oczu, w zasadzie nie będzie do czego się motywować. Bardzo ważne jest też to, co będzie Waszym celem, czy będzie realny do realizacji. Dlatego konieczne jest też przygotowanie dobrego planu.
Dobry plan
Mając jasno określony cel trzeba opracować strategię działań. Polecam Wam metodę małych kroczków, czyli stawianie sobie mniejszych celów i zadań, tak aby Wasz plan był realny do wykonania. Wyobraźmy sobie, że Wasza biznesowa droga na szczyt ma formę drabiny. W drodze na szczyt trzeba pokonać każdy szczebel, a próba przeskoczenia któregoś, może się skończyć bolesnym upadkiem. Oczywiście dobrze mieć główny cel przed oczami, ale przy okazji mieć świadomość, że składa się na niego wiele mniejszych zadań. A efekt końcowy to suma składowa tych poszczególnych zadań. Jeśli jasno określimy te mniejsze kroki, łatwiej dostrzeżemy postępy i efekty naszej pracy. Będziemy bardziej odczuwać, że pniemy się w górę – czyli we właściwym kierunku. Łatwiej zachować motywację, jeśli co chwilę otrzymujemy pozytywne sygnały, a nie czekamy na ten jeden duży, ostateczny.
Monitoruj i analizuj efekty
Te mniejsze cele i zadania pomagają w dokładniejszej analizie własnej pracy. To ważne, bo daje nie tylko wiedzę ale też okazję do modyfikacji Waszej strategii biznesowej. Jeśli zobaczycie, że pierwotne założenia nie są tak skuteczne jak miały być, trzeba będzie dokonać poprawek. Nawet najlepszy pomysł bez monitorowania efektów i analizy może być trudny do realizacji w dynamicznie zmieniających się warunkach i otoczeniu. Jeśli będziecie widzieć realne, a nie iluzoryczne efekty – łatwiej będzie Wam utrzymać motywację na odpowiednim poziomie.
Doceniaj mały sukcesy
Jeśli Wasz plan ma szereg mniejszych zdań, które na bieżąco monitorujecie i analizujecie łatwiej będzie wychwycić Wam pozytywne efekty Waszych starań i małe sukcesy. A nic tak nie pcha do przodu i nie podsyca motywacji jak konkretne, pozytywne efekty, które są wynikiem Waszych starań. Zyskujemy wtedy przekonanie, że to wszystko ma sens, nasze założenia zaczynają się spełniać, a zaangażowanie – zwraca się. To mogą być małe impulsy, ale realne. Małe sukcesy, ale niezaprzeczalne. Wtedy nie tylko nie stracimy motywacji, ale zyskamy dodatkową energię, nawet jeśli przyjdzie nam stawić czoła wymagającym problemom.
Potknięcia to naturalny proces
Tylko kwestią czasu jest kiedy na Waszej drodze pojawią się wertepy i przeszkody. Mogą przygasić Wasze zaangażowanie i motywację – to naturalne. Jeśli uda Wam się te problemy pokonać, zyskujecie bezcenną pewność siebie, energię do dalszych wysiłków. A jeśli zaczną Was przytłaczać? Jeśli się potkniecie? Wtedy też zyskujecie bezcenną lekcję. Raz, że upadek nie zawsze musi być taki straszny jak się wydawało. Dwa, że stać Was na to aby wstać, skorygować swoje kroki i iść dalej. Sukcesy nie uczą, one usypiają czujność. Porażki, potknięcia to źródło wiedzy – również o nas samych. Spróbujcie tak do tego podchodzić, dajcie sobie szansę na porażkę i wyciągnięcie z niej nauki. Tak się zdobywa doświadczenia i to one potem nas określają.
Otaczaj się właściwymi ludźmi
Trudno będziecie Wam pozostać wytrwałym w swoich działaniach, jeśli otaczacie się ludźmi, którzy ciągną Was w dół. Otoczenie może stanowić albo dodatkowe obciążenie, utrudnienie (którego lepiej unikać, niż z nim walczyć), albo być dodatkowym, pozytywnym bodźcem motywującym. Szukajcie ludzi myślących podobnie jak Wy. Nie muszą być tacy sami, ale powinien przyświecać Wam wspólny cel i potrzeba wzajemnego wsparcia. Łatwiej jest pokonać chwilowe problemy, albo brak motywacji jeśli macie na kim się wesprzeć. Banał, ale sam niejednokrotnie przekonywałem się jak wiele zależy od otoczenia.
Korzystaj z doświadczeń innych
Obcowanie z innymi daje możliwość czerpania nie tylko siły, ale też inspiracji. Nigdzie nie jest powiedziane, że trzeba uczyć się tylko na własnych błędach. Dobrze jest korzystać z pozytywnych i negatywnych doświadczeń innych. To pozwoli Wam wyciągnąć wartościowe wnioski bez konieczności i ryzyka „twardego lądowania”. Sam też tak robię. Lubię czytać, poznawać i korzystać z doświadczeń innych.
Mów na głos o swoich planach
To taka drobna rada na koniec, która dobrze sprawdza się w praktyce – mów o swoich planach „na głos”. Oczywiście jeśli otaczasz się właściwymi ludźmi. Gdy jawnie określisz swoje cele, automatycznie w jeszcze w większym stopniu zmotywujesz się do ich realizacji. – również przed innymi. To prosty mechanizm, który może nie działa zawsze i w każdym przypadku, ale stanowi dobrą pomoc w szukaniu dodatkowych bodźców motywacyjnych. U mnie w każdym razie to działa. A co działa u Ciebie?
Każdego motywuje i nakręca coś innego. Nie ma jednej prostej drogi, ani jednego uniwersalnego sposobu na pobudzanie i utrzymywanie motywacji w biznesie. Warto sprawdzić i wiedzieć co działa konkretnie na Was. Mam nadzieję, że dzisiejszym wpisem choć trochę Wam w tym pomogłem. Jeśli macie jakieś własne sposoby i pomysły, podzielcie się nimi w komentarzach! Chętnie przetestuję na sobie 🙂
Nie wiem czy też zauważyliście, że w ostatnich latach ludzie jakoś mniej chętnie organizują spotkania biznesowe na żywo? Duża część z nich stała się callami na Teamsach albo video rozmowami. To zapewne pozostałość i jeden z efektów ubocznych „pandemii”, z drugiej strony mam wrażenie, że ludzie zaczęli trochę bardziej szanować swój czas. Oczywiście nadal zdarzają się spotkania, które spokojnie mogły by być mailem i takie, które do niczego nie prowadzą. Sam czasem na takich bywam, ale mimo tego uważam, że są pewne sytuacje i okoliczności, w których bezpośrednie spotkanie biznesowe jest najlepszą możliwą opcją.
Gdy do takiej sytuacji dojdzie, to od nas zależy na ile będzie wartościowe dla obu stron. Udane spotkanie biznesowe daje szansę pozyskania nowych klientów, zbudowanie relacji, zdobycie ważnego kontraktu, wspólnika, rozwoju projektów, pomaga budować wizerunek firmy, czy pozwala zdobyć dobrego pracownika. Wszystko zależy od celu i to na nim dziś się skupimy. Przygotowałem też 10 praktycznych wskazówek, które pomogą Wam w organizowaniu udanych spotkań.
Udane spotkanie biznesowe, czyli jakie?
Dobre spotkanie? Moja definicja jest prosta. Udane spotkanie to takie, które ma jasno określony cel i ten cel zostaje zrealizowany w jego trakcie. W idealnym świecie takie spotkanie kończy się konkretnymi wnioskami, przynosi jakieś postępy, przybliża spodziewane efekty. Tyle wystarczy, aby spotkanie nazwać udanym. Wszystkie pozostałe aspekty, moim zdaniem są już na dalszym planie.
Nie zaszkodzi oczywiście jeśli na spotkaniu biznesowym będzie dobra atmosfera. Uczestnicy będą aktywni, kreatywni, krzesła wygodne, a po sali konferencyjnej będzie unosić się zapach świeżo palonej kawy. Ale czy to naprawdę ma szczególnie duże znaczenie? Przyszedł mi do głowy taki przykład, może trochę dziwny. Co byście woleli – leczyć się u przesympatycznego lekarza bez większych efektów, czy być pacjentem Dr. House’a, który może będzie aroganckim dupkiem, ale Was wyleczy Mam nadzieję, że wiecie co mam na myśli. Dobrze jeśli nasze działania spełniają założone funkcje, są po prostu skuteczne. Na zebraniach z klientami z reguły omawia się naprawdę istotne kwestie, takie jak cel i charakter współpracy, etapy i rozwój projektów. Ustala się terminy realizacji zadań, kwestie finansowe, organizację, buduje się relacje biznesowe itd. Jeśli spotkanie nie kończy się istotnymi wnioskami, nie popycha pewnych spraw do przodu, nie wnosi konkretnej wartości – nigdy nie będzie udane. I naprawdę temperatura pomieszczenia, smak kawy, czy ubiór nie będzie miał tu wtedy większego znaczenia. Zwłaszcza biznesowego.
Pisząc ten tekst starałem się oszacować w ilu spotkaniach biznesowych brałem udział. Szybko zdałem sobie sprawę, że nie jestem w stanie ich policzyć. Było ich naprawdę dużo. Godziny spędzone w salach konferencyjnych liczone w setkach, jak nie tysiącach. Mnóstwo rozmów, ciekawych ludzi po drodze. Dużo dobrych spotkań i pewnie równie dużo słabych. Co ciekawe nie jestem w żaden sposób wyjątkowy, daleko mi do rekordów i nie o nie z resztą tu chodzi. Wspomniałem o tym ponieważ miałem okazję sprawdzić na własnej skórze słuszność zasad, które dziś opiszę. Jeśli wdrożycie je chociaż w części, bardzo poważnie zwiększycie prawdopodobieństwo, że Wasze spotkania biznesowe będą dobre.
Spotkania biznesowe – 10 podstawowych zasad
Zasad savoir-vivre’u, których musimy przestrzegać w biznesowym świecie jest naprawdę sporo. Nie wszystkie z nich mają jednak szczególne znaczenie w praktyce. Dlatego dziś nie będziemy o nich mówić. Wybrałem za to 10 najważniejszych zasad udanego spotkania, które moim zdaniem będą sprawdzać się jako uniwersalne. Zarówno w rozmowach o pracę, jak również spotkaniach z klientami, partnerami itd. Część z nich jest Wam z pewnością znana, a inne mogą być pewnym zaskoczeniem. Oto one.
1- Dobra organizacja spotkania
To ważne, jeśli po Waszej stronie stoją kwestie organizacyjne. Spotkanie musi być dobrze przygotowane, tak aby stworzyć odpowiednie warunki do rozmowy. Wiele zależy od celu spotkania, jego formy, ilości zaproszonych gości – od tego powinna zostać uzależniona skala przygotowań. Chodzi o to, aby nasi goście czuli się dobrze, nic ich nie rozpraszało, ale myślę, że to co jest najważniejsze, to organizacja merytoryczna. Niezależnie czy jesteście organizatorami, czy gośćmi, dokładne ustalenie agendy, tematów i tego co chcecie powiedzieć – zadecyduje czy to będzie dobre spotkanie, czy stracony czas.
2 – Przygotowanie do spotkania
Im ważniejsze spotkanie, tym lepiej trzeba się do niego przygotować i tym więcej czasu nam to zajmie. Ale to wysiłek, który się zwróci. Dobrze jest podzielić spotkanie na etapy, zaplanować każdy z nich. To pozwoli Wam zapanować na jego przebiegiem, określić priorytety, a tym samym zwiększyć szansę na korzystny finał. Jeśli wiecie dokładnie do jakiej firmy idziecie, albo kogo dokładnie zapraszacie – zróbcie mały rekonesans przed spotkaniem. Wykażcie się inicjatywą. Dzięki temu będziecie mogli łatwiej dopasować się do swojego rozmówcy zarówno merytorycznie, jak i organizacyjnie.
3 – Punktualność
Absolutny elementarz – jeśli umawiasz się na określoną godzinę – bądź punktualny. To pierwsza okazja aby zrobić dobre wrażenie i pokazać swój szacunek do własnego czasu, jak również do czasu osoby, z którą jesteś umówiony. Dla mnie to normalne i gdy ktoś przychodzi o umówionej godzinie na spotkanie ze mną, nie witam go fanfarami i dywanem z róż. Ale z drugiej strony, jeśli się spóźni, od razu wzbudza to negatywne odczucia. Czasami zdarzają się sytuacje losowe, na które nie mamy wpływu – wiadomo. Ale w wielu przypadkach wystarczy odrobina wyobraźni, aby ich uniknąć. A jeśli to się nie uda i widzicie, że nie wyrobicie się na czas, koniecznie zadzwońcie i uprzedźcie o tym fakcie (tak, ludzie nadal mają z tym problem…).
4 – Stosowny ubiór na spotkanie
Ubiór ma znaczenie, ale nie oznacza to, że na każde spotkanie trzeba wystroić się w garnitur. Tu podam ciekawy przykład, jednego z moich obecnych pracowników. Na pierwsze spotkanie rekrutacyjne w moim biurze M&M Księgi Rachunkowe przyszedł ubrany schludnie, ale nie w garniturze. Jego wygląd i strój akurat wtedy nie zwrócił szczególnie mojej uwagi. Po jakimś czasie wróciliśmy rozmową do tego spotkania i usłyszałem, że celowo ubrał się w stylu „casualowym”, nieoficjalnie. Wyszedł z założenia, że jeśli będzie mi przeszkadzać, że nie przyszedł pod krawatem, to znaczy, że nie jest to miejsce dobre dla niego. Zależało mu bowiem, aby trafić do biura, w którym będzie mógł czuć się swobodnie, bez narzuconych sztywnych i sztucznych standardów. Przyznam, że wcześniej nie spotkałem się z taką postawą. Gdyby nie to pewnie teraz przekonywałbym Was, że na spotkanie biznesowe, czy też rekrutacyjne trzeba ubrać się w garnitur. Nie trzeba. Czasami nawet lepiej będzie nie przesadzić z elegancją.
Wasz strój na spotkaniu określa Wasz wizerunek. Najważniejsze abyście mieli tą świadomość i umiejętnie tym wizerunkiem pokierowali. Dobrze też aby ubiór był dopasowany do okoliczności, ale naprawdę nie zawsze muszą być to spodnie w kant i krawat. Chyba, że wymaga tego dress code.
5- Mowa ciała
To w jaki sposób się przywitasz, w jakiej pozycji będziesz siedział w trakcie spotkania ma znaczenie. Mowa ciała zdradza nasze uczucia, nastawienie, intencje, więc warto poznać choćby podstawowe zasady. Sam uśmiech nie wystarczy. Warto poprawnie odczytywać sygnały jakie wysyła język ciała, aby samemu też wysyłać odpowiednie komunikaty do odbiorcy.
6 – Stres przed i na spotkaniu
Wiele osób stresuje się przed spotkaniami, co czasami blokuje, uniemożliwia swobodną rozmowę. Tracąc pewność siebie, tracimy kontrolę nad przebiegiem rozmowy. Dlatego nad stresem trzeba nauczyć się panować. Z każdym kolejnym spotkaniem, łatwiej to przychodzi. Gdy pozbędziemy się zbędnego stresu, będziemy bardziej naturalni i swobodni, nadamy odpowiedni kierunek rozmowie i łatwiej zareagujemy na bieg wydarzeń. Jak radzić sobie ze stresem? Każdy ma na to własny patent – mi często pomaga powiedzenie na głos, na samym początku spotkania, że trochę się stresuję. Proste, a skuteczne.
7 – Sposób mówienia na spotkaniu
W trakcie spotkania biznesowego nie tylko ważne jest to co mówisz, ale też jak mówisz. Tak jak w przypadku mowy ciała, sposobem mówienia wysyłamy określone sygnały. Dlatego starajmy się mówić spokojnie, nie wchodzić w zdanie rozmówcy. Mówcie rzeczowo i konkretnie, ale możecie też pozwolić sobie na jakiś żart, dygresję. Patrzcie w oczy swojego rozmówcy, ale bez przesady. Wszystko z wyczuciem i stosownie do okoliczności oraz formatu spotkania. Konwersacja jest pewnego rodzaju sztuką. Im bardziej ją zgłębimy, tym lepiej będziemy w stanie wykorzystać ją w praktyce.
8 – Miejsce spotkania
Często miejsce spotkania będzie decydować o jego przebiegu. Jeśli chcemy przeprowadzić poważną rozmowę, omówić delikatne kwestie, albo poufne tematy biznesowe, musimy stworzyć odpowiednie warunki. Jeśli spotkanie odbywa się w naszej siedzibie firmy będzie to szczególnie istotne, bo buduje to nasz wizerunek i profesjonalizm. Ważne też, aby sala była odpowiednio wyposażona w niezbędny sprzęt, bez problemu mieściła wszystkich zaproszonych gości i zapewniała komfortowe warunki. Jeśli nie jesteśmy w stanie ich zapewnić w naszym biurze, warto wynająć odpowiednią salkę konferencyjną „na mieście”. Dobre spotkanie może też odbyć się w restauracji – wszystko zależy tu od jego charakteru i celu.
9 – Materiały dla uczestników
Jeśli spotkanie służy omówieniu jakiegoś projektu, konkretnego tematu warto przygotować niezbędne informacje zawczasu. Z doświadczenia zauważyłem, że materiały wysłane na przykład dzień przed planowaną rozmową, znacznie poprawiają efektywność i skracają czas samego spotkania. Łatwiej o zachowanie meteorytyki i konkrety. Uczestnicy mogą zapoznać się z nimi z wyprzedzeniem, wyrobić sobie opinię itd. Zdecydowanie polecam.
10 – Zakończenie spotkania
Udane spotkanie poznasz po tym jak się kończy, a nie jak zaczyna. Zadbajcie o to, aby po przeprowadzonej rozmowie wszyscy uczestnicy wiedzieli jakie są główne wnioski, jakie działania są zaplanowane. Możecie sobie śmiało darować zakończenie w stylu: Czy ktoś na koniec ma jakieś pytania. Na omawianie ich był czas w trakcie spotkania, nie ma sensu przedłużać go w nieskończoność, a właśnie tak czasem się dzieje. Warto natomiast podsumować najważniejsze punkty, podkreślić główne założenia i ustalić kolejne kroki.
Mam nadzieję, że tych 10 zasad udanego spotkania biznesowego sprawdzą się również w Waszym przypadku. Na co dzień staram się ich przestrzegać i widzę tego pozytywne skutki. Możecie się o tym przekonać!. Jeśli szukacie profesjonalnej obsługi księgowej, marketingowej lub potrzebujecie sprawdzonej opieki informatycznej do swojej firmy – umówmy się na spotkanie i porozmawiajmy o współpracy! Obiecuję, że nie będzie to stracony czas 🙂
Nie od dziś mówi się, że dzięki znajomościom można wiele osiągnąć. Trudno się z tym nie zgodzić. Kontakty biznesowe otwierają nowe furtki i możliwości i z całą pewnością mogą pomóc w niejednej sytuacji i problemie. A im większa jest ta sieć, tym większe mamy szansę, że znajdą się w niej wartościowe kontakty, specjaliści, którzy mogą zapewnić realne wsparcie i nowe perspektywy. To sprawia, że networking staje się narzędziem do tego, aby rozwijać swój biznes. W dzisiejszym wpisie dowiecie się czym jest i jak możecie wykorzystać go w praktyce. Zapraszam!
Networking biznesowy, czyli kontakty w biznesie
Prowadząc własną firmę trzeba śledzić konkurencję i starać się być na bieżąco z aktualnościami z branży. Nawet prowadząc mały osiedlowy sklepik z odzieżą. Ale inne firmy i przedsiębiorcy nie od razu muszą być dla nas konkurencją i potencjalnym zagrożeniem. Mogą być naszą szansą, jeśli podejmiemy z nimi kontakt i współpracę. Mniej więcej tak działa networking, który polega na zdobywaniu kontaktów i utrzymywaniu dobrych relacji (nie tylko czysto zawodowych) z osobami, które mogą być wsparciem biznesowym dla naszej firmy. Ten rodzaj współpracy między przedsiębiorcami i markami powinien przynosić korzyść obopólną. To kluczowa sprawa, a to jaką dokładnie formę przyjmie taka współpraca, to już kwestia indywidualna. To może być wzajemne polecanie usług, połączenie sił przy określonych projektach, stworzenie wspólnej, bardziej kompleksowej oferty itd. Choć hasło networking brzmi poważnie, to wcale nie musi dotyczyć tylko poważnego biznesu. Równie dobrze sprawdza się w przypadku małych, lokalnych firm.
Podstawą networkingu jest zdobycie kontaktów i stworzenie odpowiednich relacji biznesowych. Im większy krąg potencjalnych partnerów, tym większe możliwości. Im trwalsza relacja, tym większa szansa, że taka współpraca przyniesie trwałe korzyści obu stronom. Można powiedzieć, że networking w dużej mierze opiera się na wymianie. Pomagasz innym w jakimś zakresie, wymieniasz się informacjami, wiedzą i podobnej pomocy możesz oczekiwać w zamian. To bardzo praktyczne i opłacalne, zwłaszcza jeśli potrzeby biznesowe wzajemnie się uzupełniają. Ale networking to nie tylko kontakty. Nie wystarczy wymienić się wizytówkami, przejść się czasem na branżową imprezę lub konferencję. To niestety nie jest takie łatwe i oczywiste. Dlaczego w takim razie warto zawracać sobie tym głowę?
Doskonale zdaję sobie sprawę, że takie otwarcie się na ludzi i wyjście do nich, nie dla każdego będzie łatwe i przyjemne. Zwłaszcza na początku. Warto jednak pamiętać, po co to wszystko. Networking i rozbudowywanie sieci biznesowych kontaktów to realna szansa na zdobycie nowych klientów, pozyskanie dostawców i wykonawców, zwiększenie renomy naszej marki, możliwość dotarcia do niedostępnych rejonów i specjalistów, oraz okazja do nawiązania ciekawych kontaktów z przedstawicielami innych branż. Od tego ile sami włożymy wysiłku i starań będzie zależało jakie korzyści uda się uzyskać. A jak zdobywać biznesowe kontakty? Jak networking wygląda w praktyce?
Jak budować sieć wartościowych kontaktów w biznesie?
Gdyby się tak dokładniej zastanowić, to każdy z Was ma do czynienia z networkingiem od lat. Choćby w momencie kiedy polecasz przyjacielowi sprawdzoną knajpę z dobrymi obiadami, albo usługi fryzjera, gabinet lekarski itd. Grunt to umiejętnie wykorzystać go do jasno określonych celów. To w jaki sposób zdobędziemy i wykorzystamy nowe znajomości zależy od Was i charakteru Waszego biznesu.
Warto być świadomym swoich potrzeb, to pierwsza i podstawowa sprawa, ważna jeszcze zanim zaczniemy szukać nowych kontaktów. Z uwagi na to, że networking ma charakter biznesowy, nie trzeba udawać, że szuka się przyjaciół. Określenie celu naszych działań jest wręcz wymagane jeśli chcemy osiągnąć realne korzyści z networkingu. Szukamy partnerów w biznesie, z którymi możemy wymienić się informacjami na interesujący nas temat, wiedzą, doświadczeniem, możemy nawiązać współpracę. Z tym nie ma co się kryć. Drugą podstawową kwestią, jest właśnie wiarygodność i autentyczność. To jest jak z budowaniem własnej marki – liczy się to jak postrzegają nas ludzie, bo to wywołuje określone reakcje, buduje pozytywne emocje i jest dobrym gruntem do nawiązania współpracy. Trzeba pamiętać, że nasza osoba mówi więcej o naszym biznesie niż logo na długopisie, czy ulotka. Personal branding, o którym wspominałem już we wpisie o marketingu, jak również w swoich filmach na YT, to uzyskanie spójności pomiędzy własnym wizerunkiem a wizerunkiem firmy, którą się reprezentuje. To jest bezpośrednio połączone. Za każdym biznesem stoją konkretni ludzie, niezależnie od branży.
Aby zdobywać nowe kontakty biznesowe trzeba wyjść z biura, otworzyć się na ludzi. Jeśli wcześniej zaplanowaliście kogo i po co szukacie, to teraz trzeba zastanowić się gdzie go znajdziecie. Warto aktywnie poszukać odpowiednich okazji. To mogą być konferencje branżowe, próba umówienia się z konkretną osobą indywidualnie, może jakieś targi? Każda branża ma swoje imprezy i dobrym pomysłem będzie pojawienie się na nich. Innym pomysłem może być dołączenie do stowarzyszeń biznesowych, różnego rodzaju izb handlowych. Może warto pomyśleć aby zainteresować się jakąś organizacją networkingową? Pojawiło się ich kilka i z tego co widzę, prężnie działają.
Pamiętajcie, że wiele osób tak jak Wy szuka nowych kontaktów i zdaje sobie sprawę z wagi takich starań. Dlatego warto być dobrym obserwatorem. Idealnie do tego celu sprawdza się internet. To skarbnica wiedzy o naszej branży, o naszej konkurencji i potencjalnych partnerach. Wystarczy zrobić research. Świetnie do tego nadają się portale biznesowe, fora i grupy tematyczne. Sam ostatnio dostrzegłem spory potencjał portali społecznościowych w tej kwestii i staram się między innymi budować sieć z pomocą profilu na Linkedin. To miejsce jest stworzone do tego celu.
Możemy wykorzystać go w networkingu jako bazę danych, jako sposób na przedstawienie własnego doświadczenia i pozyskiwanie wiedzy o innych. To nieocenione źródło wiedzy o danej branży, o firmach które osiągają sukcesy i szukają nowych partnerów a także o wydarzeniach online i tych stacjonarnych. LinkedIn poprzez swój biznesowy charakter, stają się świetnym miejscem na promocję własnych osiągnięć, szukanie bezpośrednich kontaktów, jako kanał promocyjny, dzięki któremu możemy dotrzeć do określonej grupy odbiorców. Warto jednak przy tym wszystkim pamiętać, że samo zdobywanie kontaktów to początek „zabawy”. Prawdziwą sztuką jest budowanie relacji, które w perspektywie przyniosą nam korzyści. Ale to szerszy temat, na odrębny wpis i dyskusję. Jeśli nie chcecie go przegapić, możecie zapisać się do mojego newslettera.
Jeśli natomiast potrzebujesz wsparcia przy rozwijaniu networkingu, na przykład w social mediach, skontaktuj się ze mną. Mam w sieci kontaktów kilka sprawdzonych namiarów na specjalistów ds. social media marketingu, którzy chętnie pomogą Ci profesjonalnie i efektywnie prowadzić profil w social mediach 🙂
Trudno znaleźć firmę, w której nie wykorzystuje się mailingu. Nie zawsze jest stosowany w ten sam sposób, potrafi mieć różne funkcje i znaczenie, natomiast nie zmienia to faktu, że to jeden z najtańszych, najwygodniejszych, a przy tym nadal skuteczny sposób komunikacji z klientem. Ale czy na pewno? Dlaczego warto wykorzystać mailing w marketingu i jak go skutecznie zorganizować? W dzisiejszym wpisie podsumowałem najważniejsze informacje na ten temat, jak również przygotowałem kilka praktycznych porad od siebie. Zapraszam!
Po co ci mailing w biznesie?
Dużo mówi się o różnych dominujących trendach w marketingu internetowym, ale już od dłuższego czasu nie wymienia się wśród nich mailingu. Nie oznacza to jednak, że to przestarzałe narzędzie, które całkowicie wyszło z użytku. Marketing to dziedzina, która zmienia się bardzo dynamicznie. Równie szybko co potrzeby i przyzwyczajenia internautów, zmieniają się narzędzia jakie wykorzystujemy, aby do nich docierać. Mailing, czyli jedno z pierwszych narzędzi e-marketingu, także tym zmianom podlega. Dlaczego warto z niego korzystać?Niezależnie od tego jakie masz zdanie na ten temat i jakie masz podejście do mailingu, z pewnymi argumentami nie ma co walczyć. Oto kilka z nich:
Niskie lub zerowe koszty – mailing wiąże się ze zdecydowanie niższymi wydatkami, niż w przypadku reklamy tradycyjnej, albo innych form komunikacji z naszymi klientami. W zasadzie można powiedzieć, że można go skutecznie stosować za darmo.
Wygoda – nawet duże kampanie mailowe i ambitne projekty wygodnie zaplanujesz i zrealizujesz siedząc przy komputerze. Nie musisz mieć zespołu fachowców, zaawansowanych narzędzi, specjalnych warunków. Możesz przygotować sobie gotowe szablony, ułatwić sobie pracę na różne sposoby.
Szybkość – mailing daje możliwość wysyłania naszych treści niemal w czasie rzeczywistym. Kilka sekund od wysłania e-maila, ląduje on w skrzynce odbiorczej.
Prostota – tworzenie kampanii mailingowej, zwłaszcza przy użyciu obecnie dostępnych narzędzi jest naprawdę proste. Typowe przeciągnij i upuść. Jeśli twierdzisz inaczej, znaczy się, że coś robisz źle 😉
Zasięg – nie istnieją żadne granice poza rozmiarem naszej bazy danych. Możemy wysyłać nasze komunikaty do każdego kraju, do każdego rodzaju grupy odbiorczej. Nie każdy ma konto na Twitterze, LinkedIn ale zdecydowana większość ma swój adres mailowy, prawda?
Analiza – w mailingu masz dostęp do istotnych statystyk i danych, które pomagają w analizie naszych działań marketingowych. Wiemy jakie reakcje i zachowania wzbudziła nasza wiadomość, w związku z tym wiemy jak poprawić nasze działania i jak sprawić aby nasz marketing był jeszcze bardziej skuteczny.
Bezpieczeństwo – po wejściu w życie RODO mogłoby się wydawać, że działania e-marketingowe będą trudniejsze i bardziej wymagające. Osobiście uważam, że RODO (o którym pisałem już wcześniej kilkukrotnie, kliknij i zobacz jeden z wpisów) utrudniło działania jedynie nieuczciwym firmom i spamerom. Jeśli pozyskałeś bazy danych legalnie, dopełniłeś obowiązków związanych z ochroną danych osobowych jesteś bezpieczny. Tak jak Twoich subskrybenci.
Warto korzystać z możliwości jakie daje email marketing trzeba tylko wiedzieć jak, do kogo, dlaczego i po co. Same chęci nie wystarczą. Choć są ważne – kluczem jest wiedza i umiejętne jej wykorzystanie w praktyce. Tak jak we wszystkich naszych działaniach biznesowych, nie tylko w marketingu, trzeba wypracować skuteczne podejście i metody – ogólnie mówiąc strategię. Podpowiem Wam teraz kilka własnych sposób jak tworzyć skuteczny mailing. Jak to często bywa w takich sytuacjach, wiele zależy od indywidualnych cech, potrzeb i warunków biznesowych. Są jednak pewne podstawowe i uniwersalne zasady, które powinny Wam pomóc.
Jak stworzyć skuteczny mailing?
Jak to często w marketingu bywa, skuteczność naszych działań jest uzależniona od szeregu czynników i zmiennych. Często to indywidualne kwestie, związane z charakterem naszej branży, z naszą grupą docelową, celem jaki chcemy osiągnąć. To powinno narzucać nam sposób myślenia. Olbrzymie znaczenie ma też nasza kreatywność, znajomość potrzeb i oczekiwań naszych klientów, ale to przecież żadna nowość. Poniżej opisałem kilka własnych przemyśleń, doświadczeń i praktycznych porad, które powinny Wam pomóc tworzyć skuteczne kampanie mailingowe.
Wyróżnij się w biznesie
Jedna z podstawowych maksym marketingowych ma zastosowanie również w tym przypadku. Tak jak zapewne wiecie, a ja wspomniałem na wstępie – mailing to jedno z najczęściej stosowanych narzędzi marketingowych. To sprawia, że bardzo trudno jest się wyróżnić na tle konkurencji. Kreatywność w marketingu jest wyjątkowo ważna. Ponad połowa odbiorców uzależnia swoje decyzje o zapoznaniu się z mailem, od jego tematu i nagłówka. Rodzi się oczywisty wniosek, że temat naszych wiadomości i treść musi zainteresować odbiorcę już na wstępie. Musi być chwytliwy. Jak to osiągnąć? Nie bój się próbować nowych pomysłów, eksperymentować, pamiętając jednak o celu jaki Ci przyświeca i tego jak zorganizowałeś swój lejek sprzedażowy. Kolejny nudny mail z informacją o zniżkach, o usługach? A może opiszesz swoją własną historię? Podzielisz się subiektywną opinią na jakiś gorący, aktualny temat? Opowiesz o swoim produkcie lub usłudze z perspektywy użytkownika?
Personalizacja maili
Dobrze, aby wiadomość nie tylko zawierała imię odbiorcy ale też, aby treść maila była skierowana bezpośrednio do niego, a nie w bliżej nieokreśloną przestrzeń. Im bardziej bezosobowo brzmi Twój mail, tym bardziej staje się obojętny i mniej zainteresowania będzie wzbudzać. Personalizacja to często kwestia detali, ale robi dobre wrażenie i jest fajną podkładką pod budowanie relacji. Jeśli skrócisz dystans miedzy marką a odbiorcą stosując odpowiedni język, formę stylistyczną, bezpośredni przekaz – Twoja marka stanie się mu bliższa. Jeśli skrócimy go na tyle, że uda się nawiązać relację, to nasze maile staną się wyczekiwane, nie będą lądować w spamie. To też wpływa na naszą wiarygodność, ułatwia budowanie naszej marki w świadomości potencjalnych klientów ale też przynosi dobre efekty sprzedażowe.
Odpowiednia forma i budowa maila
Aby zwiększyć skuteczność, nasze maile muszą mieć określoną formę. Temat powinien być krótki i konkretny. Badania pokazują, że im krótszy, tym jest chętniej klikany. Nie jestem fanem wrzucania w tematy dodatkowych znaków, ale w niektórych przypadkach jakaś ikonka, albo emoji może być dobrym pomysłem i zwracać uwagę. Treść maila też musi spełniać pewne kryteria – musi być wartościowa dla odbiorcy, odpowiednio pogrupowana i sformatowana. Dobrze też wrzucić jakąś ciekawą grafikę związaną z tematem – nawet jeśli nie każdy pobiera obrazy w mailach. Nasze maile mają być wartościowe (co uzależnione jest z poznaniem oczekiwań odbiorcy i odpowiedzi na nie) ale też wygodne do czytania, zjadliwe i łatwe do przyswojenia. Im lepiej to zorganizujecie, tym lepszy będzie efekt. Pamiętajcie też, że szerokość maila nie powinna przekraczać 600 pikseli a jego optymalna długość to ok 60-150 słów (do 200). Najważniejsze informacje wrzucajcie na górze – wyświetlają się wtedy w podglądzie wiadomości.
Content królem
Forma i wygląd maila są bardzo ważne, ale król jest tylko jeden. Nasz content, czyli treść maila musi być ciekawy, atrakcyjny. Wiem, że to ogólniki. Te tematy będą ściśle związane z Waszą działalnością, z zainteresowaniami naszych odbiorców. Jeśli prowadzisz serwis rowerowy, to ten temat powinien być wiodący – wyjściowy. Nie ma sensu pisać o sytuacji gospodarczej Marrakeszu. Nie znaczy to oczywiście, że każdy mail musi być o tym samym, w tej samej formie i zakresie. Aby content był wartościowy, dobrze aby był urozmaicony. Trzymając się przykładu z serwisem rowerowym – możesz dzielić się filmikami, w których pomagasz radzić sobie z drobnymi usterkami, albo na przykład możesz przygotować trasy rowerowe jako plan do pobrania. Pomysłów jest naprawdę wiele.
Pilnuj się!
Wysyłając mailing pamiętaj o tym aby był poprawny stylistycznie, gramatycznie, bez błędów ortograficznych i literówek. Niektórzy są na nie uczuleni. Trzeba maksymalnie ograniczyć wszystkie czynniki, które mogą zniechęcać do naszych maili, a to jest jedna z podstawowych kwestii. Zanim naciśniecie przycisk wyślij sprawdźcie dokładnie czy nie wkradł się jakiś chochlik, a jeśli nie czujecie się na tyle silnii w ortografii, czy interpunkcji żeby zrobić to samemu, może wspomagać się dodatkowymi narzędziami. Sam czasem korzystam np. z Ortografa – wystarczy wkleić tekst, a program zaznaczy nam wątpliwe fragmenty i zaznaczy błędy do poprawy.
Narzędzia do mailgu
Narzędzi do mailingu jest sporo, sam korzystałem dotychczas z trzech: Freshmaila, Mailchimpa i GetResponse. Jeśli będziecie zainteresowani opisem tych aplikacji to dajcie znać w komentarzach – zrobię tego rodzaju wpis na blogu i przybliżę Wam tę kwestię. Większość działa jednak według tego samego schematu, a różnią się jedynie detalami. Każdy umożliwia stworzenie projektu maila ze wszystkim niezbędnymi elementami, organizację baz danych, często ma też dodatkowe funkcjonalności – np. landing page. W każdym też mamy dostęp do statystyk niezbędnych pod analizę i monitoring naszych działań.
Filtry antyspamowe
Aby upewnić się, że nasza wiadomość nie trafi do spamu, warto przed każdym wysłaniem e-maila sprawdzić go pod tym kątem. Chyba wszystkie dostępne narzędzia posiadają opcję testów przed wysyłką – pozostaje jedynie o tym pamiętać i w razie problemów skorygować swój projekt.
Call to action
Jak wiecie CTA to Call To Action – wezwanie do działania. W naszych mailach musimy zachęcać do określonych działań, podrzucać wręcz na tacy reakcje, których oczekujemy od naszych odbiorców. Może to być button i link, który po kliknięciu przeniesie nas na stronę produktu, tematu z bloga, podstronę usługi związanej z danym tematem itd. Musimy mieć jasno określony cel jaki przyświeca danej akcji i aktywności. Nie zawsze musi to być sprzedaż. CTA może mieć formę linku w tekście, podlinkowanej grafiki, bezpośredniej zachęty. Forma może być dowolna, grunt aby była to jasna sugestia jakiej reakcji oczekujemy.
Częstotliwość mailingu
Osobiście unikam wysyłki maili w piątki i poniedziałki. Poniedziałek to zazwyczaj dzień, w którym trzeba wertować wiadomości z piątku, weekendu, ludzie mają zazwyczaj sporo spraw organizacyjnych i raczej mało czasu na wczytywanie się w maile. Piątek z kolei to początek weekendu i raczej większość osób marzy odstawić komputer na bok i nie zaglądać już do skrzynki mailowej. Wybór odpowiedniego dnia i pory może być bardzo ważnym czynnikiem poprawiającym skuteczność naszego mailingu. Tak jak jego częstotliwość. Chodzi o zachowanie pewnej konsekwencji i regularności. Kluczem będzie wyczucie – nie można robić mailingu ani zbyt często, ani zbyt rzadko. Jest to też związane z charakterystyką Twojej grupy odbiorców i ich przyzwyczajeń.
Baza mailowa
Od jakości Twojej bazy danych zależy jak bardzo efektywne będą Twoje działania email marketingowe. Jeśli są tam przypadkowe kontakty, które nie są zupełnie zainteresowani Twoimi treściami, nie spodziewaj się dużego zaangażowania. Czasami dobrze jest posegregować, pogrupować listy odbiorców i kierować do nich ściśle dopasowane treści. To generuje więcej pracy i czasu, ale w niektórych przypadkach jest uzasadnione i przynosi zaskakujące efekty.
Analiza działań
Mogę opisywać wytrwale kolejne sposoby i tematy, które pomagają w skutecznym mailingu. Jednak znacznie lepszym sposobem jest analiza Waszych konkretnych przypadków i danych. Tylko to pozwoli Wam dostrzec te drobne niuanse i detale, które będą decydować o całokształcie. Bez konkretnych danych i ich wnikliwej analizy będziecie błądzić po omacku. Umkną Wam błędy, czyli mówiąc inaczej, okazje aby ulepszyć własną strategię, zweryfikować podejście i metody działania. Jeśli chcesz sprawdzić o czym jeszcze warto pamiętać w kontekście analizy działań marketingowych zachęcam do lektury wpisu poświęconego temu wątkowi! A jeśli potrzebujesz pomocy w analizie marketingowej, włączając w to email marketing – zachęcam do kontaktu.
Mam nadzieję, że dzisiejsze podpowiedzi pomogą Wam rozpocząć albo ulepszyć działania email marketingowe. Nie wymieniłem wszystkich aspektów jakie trzeba brać pod uwagę, ale zapewne będę jeszcze wracał do tego tematu na blogu. Między innymi w tekście: Jak budować legalną bazę mailingową. Jeśli nie chcesz przegapić kolejnego artykułu z tej serii, zapisz się do mojego newslettera i przekonaj się na własnej skórze jak podchodzę do mailingu i jak sam go wykorzystuję w praktyce. Oczywiście to nie musi być komunikacja jednostronna – zachęcam też do bezpośredniego kontaktu, czy to mailowego właśnie, czy też poprzez moją stronę, kanały social media.
Najnowsze komentarze